Wat is een AI SDR, en wanneer heb je er een nodig?

Een AI SDR is software die het voorwerk van een sales development representative overneemt: passende bedrijven zoeken, de juiste contactpersonen vinden, persoonlijke e-mails schrijven en versturen, en reacties sorteren. Je hebt er een nodig als je outbound wilt doen maar geen tijd of mensen hebt voor het vele handwerk ervoor. Het gesprek met een geïnteresseerde klant voer je nog steeds zelf.

Wat doet een SDR eigenlijk?

Een SDR (sales development representative) zorgt voor nieuwe gesprekken. Hij sluit meestal geen deals, maar zorgt dat een accountmanager of oprichter met de juiste mensen om tafel zit. Het werk bestaat uit:

• bepalen welke bedrijven passen;
• per bedrijf de juiste contactpersoon vinden;
• zakelijke e-mailadressen opzoeken en controleren;
• het bedrijf onderzoeken voor een goede openingszin;
• e-mails en opvolgingen versturen;
• reacties lezen en de interessante doorzetten.

Veel van die stappen zijn herhaalbaar. Daar zit de winst van een AI SDR.

Wat doet een AI SDR wel?

Een AI SDR neemt de herhaalbare stappen over. Afhankelijk van de tool:

• Doelgroep voorstellen. Je beschrijft wat je verkoopt, de AI stelt zoekcriteria en bedrijven voor.
• Contactpersonen vinden. Op basis van functie en afdeling, met een zakelijk e-mailadres dat is gecontroleerd.
• Onderzoek doen. De AI leest bijvoorbeeld de website van het bedrijf en haalt eruit wat relevant is voor jouw aanbod.
• E-mails schrijven. Meestal een opening per ontvanger, met jouw vaste tekst eromheen.
• Versturen en opvolgen. Binnen daglimieten en verzendtijden, vanaf jouw mailboxen.
• Reacties sorteren. Interesse, bezwaar, verkeerde persoon, afwezig. Vaak met een voorstel voor een antwoord.

Verschillende leveranciers bieden dit inmiddels aan. Instantly heeft een AI Sales Agent en een AI Reply Agent, lemlist heeft lemAgent en Vanelo AI zegt dat het “B2B-leads vindt, benadert en opvolgt vanuit je eigen mailbox”. Wij bieden het ook, met Kai in Re:Shark. Een overzicht van tools staat in De beste tools voor leadgeneratie in Nederland.

Wat doet een AI SDR niet?

• Je aanbod bedenken. Als niet duidelijk is voor wie je product is en waarom, schrijft een AI daar ook geen goede mail over.
• Het gesprek voeren. Een telefoontje, een demo, een onderhandeling: dat blijft mensenwerk.
• Vertrouwen opbouwen in een kleine markt. Als je klanten elkaar kennen en je elkaar op beurzen ziet, kan één slordige mail meer kosten dan hij oplevert.
• Garanderen dat alles klopt. Een AI kan een feit verkeerd lezen of een verband verzinnen. Daarover hieronder meer.

Hoeveel laat je over aan de AI?

Niet elke AI SDR werkt even zelfstandig. Grofweg zijn er drie niveaus:

1. Jij doet het werk, de AI helpt. Je stelt de campagne zelf samen en vraagt de AI om hulp bij een stap, zoals contactpersonen voorstellen.
2. De AI bereidt voor, jij beslist. De AI zet de volgende stap klaar, jij beoordeelt elke beslissing: de doelgroep, de e-mails, de contacten.
3. De AI doet het routinewerk binnen jouw regels. Jij stelt de grenzen en keurt de start goed. De AI legt alleen de twijfelgevallen aan je voor.

Kai, de AI-collega in Re:Shark, volgt precies deze indeling. Per campagne kies je Handmatig, Copilot of Autopilot. In Handmatig en Copilot gaat niets de deur uit zonder jouw goedkeuring. Op Autopilot werkt Kai binnen de regels die je instelt: je keurt de start van de campagne goed, en contactpersonen waarover Kai twijfelt worden pas benaderd na jouw besluit. Antwoorden op reacties zet Kai klaar. Die gaan pas weg als jij ze hebt bekeken, tenzij je Kai toestemming geeft om ze zelf te versturen.

Andere tools maken andere keuzes. Vanelo AI staat bijvoorbeeld standaard in een conceptmodus waarin je elke e-mail goedkeurt voordat hij weggaat. Vraag bij elke tool wat er zonder jouw goedkeuring kan gebeuren.

Begin in elk geval niet op het hoogste niveau. Laat de AI eerst voorbereiden, kijk een paar campagnes mee en geef pas meer uit handen als je ziet dat het klopt.

Welke risico’s zijn er?

Deliverability

Een AI SDR maakt het makkelijk om veel te versturen. Dat is ook het gevaar. Grote mailproviders houden bij hoe vaak ontvangers je berichten als spam markeren. Google eist van iedereen die naar Gmail verstuurt SPF of DKIM, en wil dat het spampercentage in Postmaster Tools onder de 0,3% blijft. Google raadt aan onder de 0,1% te blijven. Wie meer dan 5.000 berichten per dag naar Gmail stuurt, heeft ook DMARC nodig en moet uitschrijven met één klik ondersteunen voor marketingberichten.

Let daarom op:

• verstuur vanaf aparte domeinen, niet vanaf je hoofddomein;
• warm nieuwe mailboxen op;
• houd daglimieten per mailbox aan;
• stop meteen bij iemand die niet wil.

Meer in deliverability.

Verzonnen personalisatie

Een taalmodel schrijft vloeiend, ook als het iets niet weet. Dan krijg je een opening over een nieuwe vestiging die niet bestaat, of een compliment over een product dat het bedrijf niet verkoopt. De ontvanger ziet dat direct, en je komt over als iemand die niet heeft opgelet.

Wat helpt:

• personalisatie alleen op basis van informatie met een bron die je kunt nakijken;
• een vaste tekst als terugval als er niets bruikbaars is;
• korte persoonlijke stukken, zoals een opening van één of twee zinnen, in plaats van een hele mail door de AI;
• de eerste campagnes altijd zelf nalezen.

In Re:Shark stel je bijvoorbeeld regels voor de opening in, zoals maximaal twee zinnen en alleen onderbouwde informatie. Ontbreekt die, dan gebruikt Kai jouw standaardtekst. Zie e-mailoutreach.

AVG en gegevens

Een AI SDR verandert niets aan de AVG. Je verwerkt persoonsgegevens, dus je hebt een grondslag nodig, net als wanneer een mens het werk doet. Zorg daarnaast in elke mail voor een herkenbare afzender en een afmeldmogelijkheid die eenvoudig, gratis en snel werkt.

Wat een AI SDR wel verandert: je maakt fouten sneller en op grotere schaal. Vraag daarom waar de leverancier de gegevens bewaart, op welke grondslag hij ze verwerkt en of er een verwerkersovereenkomst is. De details staan in AVG en B2B-data en cold e-mail in B2B.

Hoe beoordeel je een AI SDR?

Gebruik deze lijst tijdens een proefperiode of demo:

• Data: vindt de tool genoeg bedrijven en contactpersonen in jouw doelgroep? Test het met twintig bedrijven die je al kent.
• Datalocatie: waar staan de gegevens en de mailservers? In de EU of daarbuiten?
• Controle: wat gebeurt er zonder jouw goedkeuring? Kun je het per campagne instellen?
• Bronnen: laat de tool zien waar een bewering in een e-mail op gebaseerd is?
• Terugval: wat schrijft de AI als hij niets bruikbaars vindt?
• Taal: klinkt het Nederlands als Nederlands, of als vertaald Engels? Laat een collega een paar e-mails lezen zonder te zeggen dat ze door een AI zijn geschreven.
• Verzending: worden SPF, DKIM en DMARC voor je ingesteld? Zijn er warm-up en daglimieten?
• Reacties: herkent de tool afwezigheidsberichten en afmeldingen, en stopt hij dan de opvolging?
• Logboek: kun je terugzien wat de AI heeft gedaan en waarom?
• Prijs: wat kost één benaderde prospect, alles bij elkaar? Betaal je per gebruiker, per lead of met credits?

Wanneer is een menselijke SDR beter?

Een AI SDR is sterk bij volume en herhaling. Een mens is sterker als:

• je weinig, maar grote klanten hebt. Bij dertig doelbedrijven loont het om elk bedrijf echt te leren kennen.
• je verkoop complex is. Veel beslissers, lange trajecten, technische vragen.
• je markt klein is en iedereen elkaar kent. Daar telt je reputatie zwaarder dan je bereik.
• bellen en netwerken belangrijker zijn dan mailen.
• je nog niet weet wat werkt. Doe de eerste gesprekken zelf. Dan weet je wat je de AI moet laten zeggen.

Vaak is het geen keuze tussen het een of het ander. De AI doet het zoeken, onderzoeken en eerste mailen. De mens pakt de reacties op en voert de gesprekken.

Wanneer heb je er een nodig?

Een AI SDR is de moeite waard als:

• je weet wie je ideale klant is, maar geen tijd hebt om ze allemaal op te zoeken;
• je nu handmatig lijsten bouwt en e-mails schrijft;
• je outbound wilt testen voordat je iemand aanneemt;
• je sales team zijn tijd liever aan gesprekken besteedt dan aan voorwerk.

Wil je zien hoe dat in de praktijk werkt? Lees over Kai of bekijk de prijzen. Je kunt Re:Shark zeven dagen gratis proberen, zonder creditcard. Wil je de campagnes liever helemaal uit handen geven, dan draait ons team ze voor je, voor €70 per uur excl. btw.